Le problème avec les offres freelance en France
La plupart des freelances français ont le même problème avec leurs offres : elles sont définies par ce que le freelance fait, pas par ce que le client veut acheter.
« Je fais du SEO. » « Je suis consultant RH. » « Je développe des applications web. » Ce sont des descriptions de compétences, pas des offres. Et des compétences, ça se compare, ça se met en concurrence, ça se négocie à la baisse.
Une vraie offre, c'est une promesse de résultat adressée à un client précis, avec un format clair et un prix qui reflète la valeur créée — pas le temps passé.
« Un TJM, c'est une invitation à négocier. Une offre valeur, c'est un prix que tu fixes. »
Partie 1 — Comprendre la valeur perçue avant de fixer un prix
Le prix que tu peux facturer n'a rien à voir avec le temps que tu passes. Il a tout à voir avec la valeur perçue par le client. Et la valeur perçue, tu peux l'influencer activement.
La formule de la valeur perçue
Exercice : calculer la valeur de ton intervention
Avant de fixer un prix, pose-toi cette question : combien coûte le problème que je règle si le client ne fait rien ?
PME e-commerce, 2M€ de CA. Leur trafic organique a chuté de 40% suite à une migration mal gérée. Avant la chute : 30% du CA venait du SEO, soit 600K€/an. Perte actuelle estimée : 240K€/an de CA manqué.
Audit + plan de correction : 8 500€. Résultat attendu sur 6 mois : récupération de 70% du trafic perdu, soit ~168K€ de CA additionnel. ROI client : x20. Prix demandé : 8 500€. Prix qu'il pourrait demander : 25 000€+.
En B2B, un client devrait percevoir une valeur d'au moins 10 fois le prix qu'il paie. En dessous de ce ratio, ton prix est soit trop haut (valeur pas claire) soit ta promesse de résultat est trop floue.
Temps vs valeur : pourquoi le TJM te plafonne
Tu factures 500€/jour. Une mission de 5 jours = 2 500€. Si tu deviens plus rapide grâce à l'expérience, tu gagnes moins pour le même résultat. Tu être penalisé pour ton efficacité.
Tu factures « Audit SEO + plan de correction » 4 500€. Il te faut 2 jours. Tu gagnes l'équivalent de 2 250€/jour. Tu es récompensé pour ton expertise, pas penalisé pour ta rapidité.
Partie 2 — Positionner son offre pour sortir de la comparaison prix
La spécialisation comme levier de prix
Un généraliste est comparé à tous les autres généralistes. Un spécialiste est comparé à personne. La spécialisation est le mécanisme le plus puissant pour augmenter ses tarifs sans avoir à se justifier.
Donner un nom à son offre
Un nom propre sur une offre change tout. Il transforme une prestation en produit. Et un produit, on ne le négocie pas — on l'achète ou on ne l'achète pas.
« Je fais un audit de votre stratégie de contenu et des recommandations. »
Prix : « En fonction du volume de travail. »
« Content Audit Sprint — diagnostic complet de votre stratégie de contenu en 5 jours ouvrés, plan de correction priorisé, 1h de debrief. »
Prix : 3 200€ fixe.
Formule pour nommer une offre
• SEO Migration Sprint (audit + correction post-migration, 10 jours)
• Funnel Audit 48h (analyse conversion + 15 recommandations actionables)
• Commercial Kickstart (formation + outils + 4 semaines de coaching : 1 mois pour lancer la prospection)
• Brand Voice Package (positionnement + charte rédactionnelle + 3 premiers articles)
• Pipeline Builder (CRM setup + séquences + formation équipe commerciale)
Partie 3 — Le packaging en 3 niveaux
Proposer une seule offre à un seul prix, c'est forcer le client à répondre « oui » ou « non ». Proposer 3 niveaux, c'est lui faire choisir « lequel ». Ce principe psychologique (l'effet d'ancrage) est l'un des plus puissants en tarification.
La logique des 3 niveaux
Exemple complet — consultant en prospection B2B
- Audit complet de votre processus de prospection actuel (2 jours)
- Analyse de vos 20 dernières tentatives de contact
- Rapport priorisé avec 10 recommandations concrètes
- Session de debrief de 2h avec questions/réponses
- Livré en 5 jours ouvrés
- Diagnostic complet (inclus niveau 1)
- Construction de votre ICP et liste de 200 prospects qualifiés
- Rédaction des séquences LinkedIn + cold email (3 variantes testées)
- Setup des outils (Smartlead, LinkedIn Sales Nav, CRM)
- Formation de votre équipe (demi-journée)
- 4 points d'avancement hebdomadaires + ajustements en live
- Objectif : 8-12 RDV qualifiés en 30 jours
- Tout le Pipeline Builder (inclus niveau 2)
- Refonte complète du process commercial (qualification, propale, closing)
- Scripts d'appel et formation équipe commerciale
- Implémentation CRM complète avec dashboards de suivi
- 2 sessions de coaching commercial individuelles par mois
- Accès direct (Slack ddié) pendant 90 jours
- Objectif : doubler le nombre de RDV qualifiés en 3 mois
Face au niveau 3 à 18 000€, le niveau 2 à 6 500€ semble raisonnable. Sans le niveau 3, le même niveau 2 à 6 500€ semblerait cher. L'ancrage déplace la conversation de « c'est cher » à « quel niveau me convient ? »
Comment construire ses 3 niveaux
Définis d'abord ton niveau 2 (l'offre principale)
C'est ton cœur de métier. L'offre que tu livres le mieux, avec les résultats les plus prédictibles. Elle doit avoir un nom, un livrable précis, une durée et un prix fixe. C'est la seule offre que tu construis entièrement — les autres en dérivent.
Construis le niveau 1 en retirant des éléments
Ne crée pas une offre complètement différente. Retire l'accompagnement, réduis la durée, retire le support post-livraison. Prix : 25-35% du niveau 2. Son rôle : faire entrer les clients qui ont besoin de tester avant de s'engager.
Construis le niveau 3 en ajoutant de l'accès
Le niveau 3 premium ajoute toujours la même chose : ton accès direct et ton temps. Coaching mensuel, accès Slack prioritaire, sessions stratégiques, revues trimestrielles. Prix : 2,5 à 4 fois le niveau 2. Il est la référence qui rend le niveau 2 raisonnable.
Partie 4 — Fixer ses prix : la méthode
Le calcul du prix plancher
Avant de fixer un prix de marché, calcule ton prix plancher — le minimum en dessous duquel tu perds de l'argent ou du temps. C'est la base, pas l'objectif.
Charges fixes (loyer, abonnements, assurances, comptable) : X€/an
Cotisations sociales (URSSAF, retraite) : environ 45-50% du CA net
Impôts sur le revenu : 15-30% selon ta tranche
Total à couvrir : A€
365 jours – week-ends (104) – congés (25) – fériés (11) = 225 jours théoriques
Jours non facturés (admin, prospection, formation, imprévus) : 40-50%
Jours facturables réalistes : 110-130 jours/an
TJM plancher = (Charges annuelles + Salaire net souhaité) / jours facturables
Exemple : charges 25K + salaire 50K net = 75K de CA brut nécessaire
Avec cotisations (~48%) : CA nécessaire = 75K / 0,52 = ~144K€ de CA
Sur 120 jours facturables : TJM plancher = 144K / 120 = 1 200€/j minimum
Attention : la plupart des freelances sous-estiment massivement leurs charges et surestiment leurs jours facturables. C'est pour cette raison qu'ils se retrouvent à travailler 50h par semaine pour un révénu équivalent à un salarié à 30K€. Fais ce calcul sérieusement avant de fixer la moindre offre.
Fixer son prix de marché
Le prix plancher te dit combien tu dois facturer au minimum. Le prix de marché te dit combien tu peux facturer. L'objectif est d'être entre les deux — idéalement bien au-dessus du plancher.
Partie 5 — Présenter son prix sans complexe
Le moment de l'annonce du prix est celui où la plupart des freelances perdent de l'argent. Soit parce qu'ils baissent avant même qu'on leur demande. Soit parce qu'ils s'excusent. Soit parce qu'ils ne savent pas quoi répondre face aux objections.
Annoncer le prix : les règles
- Ne jamais s'excuser ni ajouter « c'est peut-être un peu cher »
- Annoncer le prix après avoir posé la valeur, jamais avant
- Se taire après l'annonce du prix — le silence est ton allié
- Ne jamais baisser sans contrepartie — si tu baisses, tu retires quelque chose
« Si je résume ce dont on a parlé : votre problème principal, c'est [problème] qui vous coûte [impact chiffré si possible]. Et ce que vous voulez vraiment, c'est [résultat]. »
« Ce que je propose, c'est [nom de l'offre]. En [durée], vous obtenez [livrable précis]. Le résultat attendu : [promesse mésurable]. »
« L'investissement pour ça, c'est [prix]. Fixe, tout compris. »
Rien. Tu attends. Tu ne remplis pas le silence avec des justifications. La première personne qui parle après l'annonce d'un prix, c'est toujours celle qui est la plus mal à l'aise avec ce prix.
Répondre aux objections de prix
« Par rapport à quoi ? Par rapport à votre budget, par rapport à quelqu'un d'autre, ou par rapport à la valeur que ça vous apporte ? »
La réponse oriente ta réponse : budget = proposer un niveau 1 ou un échélonnement, quelqu'un d'autre = différencier, valeur = retravailler la présentation des résultats attendus.
Si le problème est prioritaire, le budget existe. S'il n'existe pas vraiment, le problème n'est pas prioritaire — et inutile de s'y obstiner.
Tu baisses le périmètre, jamais le prix à prestations égales.
Partie 6 — Augmenter ses tarifs progressivement
La plupart des freelances n'augmentent jamais leurs tarifs parce qu'ils ont peur de perdre leurs clients. Pourtant, ne pas augmenter ses tarifs à mesure que l'expérience s'accumule, c'est accepter d'être moins bien payé chaque année en termes réels (inflation + valeur crée).
Quand et comment augmenter
Comment communiquer une hausse de tarif
Bonjour [Prénom],
Je souhaitais vous informer en amont d'une évolution de mes conditions tarifaires à partir du [date].
Mes tarifs seront augmentés de [X%]. Cette évolution reflète [l'expérience accumulée / la spécialisation sur [domaine] / l'investissement en formation continue].
Pour toute mission commandée avant le [date – 4 semaines avant l'entrée en vigueur], les conditions actuelles s'appliquent.
Je reste à votre disposition pour en discuter si vous le souhaitez.
Bien à vous,
[Prénom]
La grande majorité des clients acceptent la hausse sans discussion. Certains profitent de la fenêtre pour commander avant l'augmentation (ce qui t'amène du CA immédiat). Très peu partent. Et ceux qui partent étaient souvent les clients les plus gourmands en temps et les moins rentables.
Partie 7 — Reconnaître les bons et les mauvais clients
L'offre et le prix ne sont que la moitié de l'équation. L'autre moitié, c'est à qui tu vends. Un bon client avec un prix juste = une mission agréable et rentable. Un mauvais client avec un prix élevé = stress, débordements, réputation abimée.
Savoir refuser poliment
Merci pour votre confiance et pour m'avoir présenté ce projet.
Après réflexion, je ne pense pas être le bon prestataire pour vous dans ce cas précis — [raison honnnête et non blessante : timing, périmètre, spécialité].
Je pense que [prénom d'un partenaire, si tu en as un] serait mieux positionné pour ce type de mission.
N'hésitez pas à revenir vers moi si votre besoin évolue.
Bien à vous,
[Prénom]
La formation Offre & Tarifs
Comment packager ton offre, fixer tes prix et les tenir. Templates d'offres, scripts de vente, calcul de TJM. Accès à vie.
Voir la formation — 99€Conclusion — Le prix est une décision, pas une négociation
La plupart des freelances traitent leur prix comme une fourchette à négocier. Les meilleurs le traitent comme une décision qu'ils ont prise, basée sur la valeur qu'ils créent, et qu'ils communiquent avec calme.
Tu n'as pas besoin de justifier ton prix. Tu as besoin de le créer à partir d'une logique solide, de le présenter avec confiance, et de tenir face aux premières réactions.
Un freelance qui maîtrise son offre et ses prix ne cherche pas à convaincre — il qualifie. Soit le client voit la valeur, soit il ne la voit pas encore. Dans les deux cas, c'est une réponse utile.
- J'ai calculé mon TJM plancher réaliste (charges + jours facturables)
- Mon offre principale a un nom, un livrable précis et un prix fixe
- J'ai construit mes 3 niveaux d'offre (essentiel / standard / premium)
- Je sais présenter mon prix en 4 temps sans m'excuser
- J'ai un script pour chaque objection courante
- Je sais quand et comment annoncer une hausse de tarif
- J'ai une liste de signaux pour éviter les mauvais clients
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